Teoría del Rebaño

Teoría del rebaño

La teoría del rebaño  se refiere al fenómeno de personas que siguen a una multitud durante un período dado.

Esta teoría está basada en el miedo básico que 

los  humanos sienten a que los dejen afuera. 

Si tantos otros están interesados en un producto, 

debe ser porque hay una buena razón.

Sin embargo, según el Wall Street Journal, un modelo que los investigadores han utilizado para estudiar este comportamiento de ir en contra del rebaño ha sido el denominado juego de la minoría.

A partir de estas investigaciones, los especialistas concluyen que una moda puede revertirse sola cuando los integrantes del grupo que la impusieron deciden que ya no es distintiva.

En los mercados financieros, los viejos inversionistas saben por experiencia que existen operadores que en general aciertan y que si uno se vuelca al otro lado, perderá dinero.

Mostraron que el comportamiento de rebaño, es causado simplemente por información incompleta y ambigua, que produce incertidumbre acerca de la realidad social, la cual se puede reducir observando las acciones de otros para llegar a una decisión final.

 Las personas confían en las opiniones y las acciones de grupos de referencia similares porque esperan compartir y confirmar sus opiniones y creencias personales.

Además, si hay gran semejanza entre el individuo y el grupo, es más probable que se vea a la mayoría como grupo de referencia relevante y, en consecuencia, es más probable que haya conformidad.

Hoy ese fenómeno se percibe como una forma muy conocida y excesiva de búsqueda de acuerdos dentro de los grupos, que eventualmente lleva a malas decisiones.

TIPOS DE VENTAS

¿QUÉ HACER PARA CONTAR CON UNA FUERZA DE VENTAS COMPETENTE?

Perfil Psicológico de los vendedores

•          Tiene una gran motivación al logro: Se fija metas de venta y se esfuerza por alcanzarlas hasta que lo logra.

•          Su principal incentivo es el económico: Su sueldo está integrado por una parte fija y comisiones por ventas logradas.

• Quiere ver resultados inmediatos de su esfuerzo: por lo que debe poner plantes y objetivos a corto plazo.

• Es Empático: Sabe identificar las necesidades de los clientes y actúa con concordancia. Ofreciéndoles soluciones adecuadas.

•"Blofista": Puede llegar a mentir. Le dice al cliente lo que quiere escuchar.

• Sabe negociar: Lo cual implica que sabe encontrar la solución que satisfaga al cliente

• Es persuasivo y convincente: Logra convencer sin presionar.

•          Tiene paciencia y trato agradable.

Selección de la Fuerza d Ventas

•          Análisis del Curriculum: Revisar el currículum de un candidato para la fuerza de ventas, ya que nos permite conocer en qué industria ha trabajado, que productos ha vendido y qué experiencia tiene en ventas.

•          Test de personalidad: Comprobar que el candidato tiene las cualidades potenciales y el perfil de un vendedor, se deben aplicar algunas pruebas de personalidad, que deberán ser aplicadas por un psicólogo industrial.

•          Simulaciones de ventas: Desarrollar ejercicios de simulación de papeles playing los que el candidato tenga que vender algún producto típico de la compañía a la persona que lo está seleccionando.

•          Entrevista: Recomendable realizar una entrevista profunda al candidato, ya que los vendedores tienden a exagerar sus cualidades en el currículum y a sobre venderse.

•          Investigación socioeconómica Recomienda hacer una investigación socioeconómica, para verificar los antecedentes laborales, las causas por las que cambió de trabajo, y la veracidad de los datos que dio en la solicitud de empleo.

 Inducción al Personal Contratado

 Una buena inducción debe proporcionar, en forma breve concisa, los conocimientos específicos de:

•          El producto o el servicio

•          Las características del mercado y de la competencia.

•          Las características del cliente y de sus necesidades

 La inducción debe ser dada inmediatamente después de haber contratado al personal de ventas, antes de enfrentarlo con el cliente.

Capacitar a todos los involucrados en el Proceso de Ventas

La capacitación debe incluir a todos los involucrados en la cadena de ventas: mayoristas, canales de distribución y minoristas.

•Comunicación persuasiva: busca cambiar creencias, actitudes y conductas de las personas, a diferencia de la comunicación informativa, sólo se transmiten conocimientos. Uno de los aspectos más importantes es la credibilidad del emisor, por lo que los vendedores deberán aprender que a largo plazo es mejor ser veraz, que engañar al cliente una vez y perderlo para siempre.

•Técnicas de venta: Incluir todos los aspectos para identificar al cliente, satisfacer sus necesidades, proporcionar información sobre el producto, saber destacar las ventajas denuesto producto sobre los de la competencia.

•Cierre de la venta: Para lograrlo, el vendedor debe aprender a llegar a acuerdos y tomar decisiones que satisfagan tanto a su cliente como a su empresa.

• Negociación: el vendedor muchas veces tendrá que negociar con el cliente, aprendiendo a ceder en cosas poco trascendentes y manteniéndose firme en aspectos importantes.

•Servicio al cliente: Una venta que busque lograrla lealtad del cliente e incrementar la tasa de recompra, debe incluir el antes y el después de la venta. Es así, que el servicio al cliente se hace primordial.