UNIVERSIDAD POLITÉCNICA METROPOLITANA DE HIDALGO
LIC. COMERCIO INTERNACIONAL Y ADUANAS
MANUAL PARA CREAR TU ESTRATEGIA DE
VENTA
COMERCIALIZACIÓN
ESTRATÉGICA
LIC.BRENDA ALICIA GUMAZMAN VERA
YINDRI ABIGAIL AVILA PINEDA
MANUAL PARA CREAR TU ESTRATEGIA DE VENTA
Esta
se define las acciones que se contribuirán a su crecimiento, a su
posicionamiento en cada uno de los segmentos de mercado y a alcanzar la
rentabilidad esperada.
¿Cómo debo
desarrollar la estrategia de ventas de mi negocio?
Debe
tener como punto de partida la visión y misión, que refleja la aspiración y la
razón de ser de la empresa, y los objetivos a lograr, para que a continuación
defina las acciones concretas que permitirán cumplir con esos objetivos.
La metodología va de lo general a lo
particular y comienza con:
¨
La definición del modelo
estratégico
¨
Posteriormente aborda temas
de planeación de la definición interna y cómo se busca llegar al mercado
¨
Después especifica cómo
establecer los modelos comercial y operativo alineados a la estrategia de
ventas.
Por último, para
definir cómo apoyan las áreas de soporte en la estrategia de ventas
¿Cómo defino
los objetivos de la estrategia de ventas?
La
estrategia de ventas debe responder a las preguntas:
¨
¿Quién es mi mercado?
¨
¿A través de qué canales
puedo llegar a él?
¨
¿Qué procesos de venta
necesito para llegar a ese mercado?
Para poder definir los objetivos es necesario entender las cuentas clave
a desarrollar, mantener o buscar, así como entender la cultura de venta de la
organización. Se deben realizar ejercicios de inteligencia de mercado que
incluyan:
Análisis internos de la compañía. Por medio de éstos
la empresa puede conocer a través de qué canales se está llegando a los
clientes, quiénes son los principales, si entre ellos poseen características en
común, así como qué productos son los más valorados y comprados y cuáles no.
Análisis externos de la situación del mercado. Permiten entender
las prácticas comerciales utilizadas por los competidores.
¿Qué elementos debo considerar al
implementar mi estrategia de ventas?
1.
Organización de ventas. En este punto se
analiza cómo queremos que se organice el departamento de ventas
Canales y segmentos a atender. En paralelo a la
definición de la organización es necesario definir con base en las capacidades
de la empresa y los objetivos planteados cuáles son los canales por los que se
quiere hacer la labor de venta y a qué segmentos de clientes nos
queremos enfocar y definir los planes para hacerlo.
Una buena segmentación permite identificar los segmentos más atractivos
y así poder asignar los recursos de la empresa de forma óptima, para el
desarrollo de propuestas de valor y estrategias de canal concretas que
maximicen el valor económico de la estrategia de ventas y el valor percibido
por el cliente.
Una vez definida la estrategia y mi organización de ventas, ¿cómo puedo
mejorar mi modelo, para alcanzar mejores resultados?
Las mejoras al modelo de ventas pueden venir de iniciativas que ven
hacia fuera de la organización, es decir, hacia los clientes
Podemos considerar :
¨ esquemas de precios
¨
programas de rebates
¨
descuentos para clientes clave
¿Cómo puedo lograr una mejor gestión
de mi fuerza de ventas?
Se puede utilizar el programa de Efectividad de la Fuerza de Ventas (Sales
Force Efectiveness). Este programa utiliza 3 pilares para lograr una mejor
gestión y control de las ventas:
1. Foco en la fuerza de ventas
Lo que se busca es volver a centrar la actividad del equipo en la venta
y eliminar en lo posible de actividades que consumen que consumen tiempo
valioso que podria dedicarse a generar mayores ventas a la empresa.
2. Herramientas de soporte de ventas
La gerencia de la empresa debe definir las herramientas que realmente
ayuden a la labor de venta y faciliten el cierre de ventas con los clientes, la
venta cruzada a clientes actuales, o bien permitan retener a clientes que estén
pensando abandonar los servicios de la empresa.
3. Gestión de ventas
En un proceso de mejora de la gestión de ventas se busca generar
una cultura impulsada por el desempeño.
Para lograr este objetivo, es necesario transparentar el establecimiento
de metas y bajarlo al personal de ventas y monitorear el desempeño de forma
consistente. El monitoreo y reporte diario de los resultados de venta permite
tomar acciones correctivas a tiempo manteniendo la moral de la fuerza de
ventas.
