MANUAL PARA CREAR TU ESTRATEGIA DE VENTA

UNIVERSIDAD POLITÉCNICA METROPOLITANA DE HIDALGO

LIC. COMERCIO INTERNACIONAL Y ADUANAS

MANUAL PARA CREAR TU ESTRATEGIA DE VENTA

COMERCIALIZACIÓN ESTRATÉGICA

LIC.BRENDA ALICIA GUMAZMAN VERA

YINDRI ABIGAIL AVILA PINEDA

MANUAL PARA CREAR TU ESTRATEGIA DE VENTA

Esta se define las acciones que se contribuirán a su crecimiento, a su posicionamiento en cada uno de los segmentos de mercado y a alcanzar la rentabilidad esperada.

¿Cómo debo desarrollar la estrategia de ventas de mi negocio?

Debe tener como punto de partida la visión y misión, que refleja la aspiración y la razón de ser de la empresa, y los objetivos a lograr, para que a continuación defina las acciones concretas que permitirán cumplir con esos objetivos.

La metodología va de lo general a lo particular y comienza con:

¨      La definición del modelo estratégico

¨      Posteriormente aborda temas de planeación de la definición interna y cómo se busca llegar al mercado

¨      Después especifica cómo establecer los modelos comercial y operativo alineados a la estrategia de ventas.

Por último, para definir cómo apoyan las áreas de soporte en la estrategia de ventas

¿Cómo defino los objetivos de la estrategia de ventas?

La estrategia de ventas debe responder a las preguntas:  

¨      ¿Quién es mi mercado? 

¨      ¿A través de qué canales puedo llegar  a él?

¨      ¿Qué procesos de venta necesito para llegar a ese mercado?

Para poder definir los objetivos es necesario entender las cuentas clave a desarrollar, mantener o buscar, así como entender la cultura de venta de la organización. Se deben realizar ejercicios de inteligencia de mercado que incluyan:

Análisis internos de la compañía. Por medio de éstos la empresa puede conocer a través de qué canales se está llegando a los clientes, quiénes son los principales, si entre ellos poseen características en común, así como qué productos son los más valorados y comprados y cuáles no.

Análisis externos de la situación del mercado. Permiten entender las prácticas comerciales utilizadas por los competidores.

¿Qué elementos debo considerar al implementar mi estrategia de ventas?

1.                   Organización de ventas. En este punto se analiza cómo queremos que se organice el departamento de ventas

Canales y segmentos a atender. En paralelo a la definición de la organización es necesario definir con base en las capacidades de la empresa y los objetivos planteados cuáles son los canales por los que se quiere hacer la labor de venta y a qué segmentos de clientes nos queremos enfocar y definir los planes para hacerlo.

Una buena segmentación permite identificar los segmentos más atractivos y así poder asignar los recursos de la empresa de forma óptima, para el desarrollo de propuestas de valor y estrategias de canal concretas que maximicen el valor económico de la estrategia de ventas y el valor percibido por el cliente.

Una vez definida la estrategia y mi organización de ventas, ¿cómo puedo mejorar mi modelo, para alcanzar mejores resultados?

Las mejoras al modelo de ventas pueden venir de iniciativas que ven hacia fuera de la organización, es decir, hacia los clientes

Podemos  considerar :

¨      esquemas de precios 

¨      programas de rebates 

¨      descuentos para clientes clave

¿Cómo puedo lograr una mejor gestión de mi fuerza de ventas?

Se puede utilizar el programa de Efectividad de la Fuerza de Ventas (Sales Force Efectiveness). Este programa utiliza 3 pilares para lograr una mejor gestión y control de las ventas:

1. Foco en la fuerza de ventas  

Lo que se busca es volver a centrar la actividad del equipo en la venta y eliminar en lo posible  de actividades que consumen que consumen tiempo valioso que podria dedicarse a generar mayores ventas a la empresa.

2. Herramientas de soporte de ventas

La gerencia de la empresa debe definir las herramientas que realmente ayuden a la labor de venta y faciliten el cierre de ventas con los clientes, la venta cruzada a clientes actuales, o bien permitan retener a clientes que estén pensando abandonar los servicios de la empresa.

3. Gestión de ventas

En un proceso de mejora de la gestión de ventas se busca generar una cultura impulsada por el desempeño.

Para lograr este objetivo, es necesario transparentar el establecimiento de metas y bajarlo al personal de ventas y monitorear el desempeño de forma consistente. El monitoreo y reporte diario de los resultados de venta permite tomar acciones correctivas a tiempo manteniendo la moral de la fuerza de ventas.