Tipos de Estructura Y Organización de ventas

TIPOS DE ESTRUCTURA

En toda organización de ventas debe existir una estructura que defina cuales son las funciones que debe desempeñar cada puesto y de las líneas de comunicación jerárquica.

Para fines de la administración de ventas, entenderemos dos tipos de estructura: Horizontal y Vertical

Estructura horizontal 

No existe una única forma conveniente para dividir actividades de ventas entre sus integrantes.

Decidir cuál es la mejor organización de ventas para una empresa dependerá de sus objetivos, estrategias y tareas.

La fuerza de ventas va especializándose por
geografía, tipo de producto, tipos de cliente, función de ventas, o una mezcla de todas.

Organización geográfica

A cada vendedor se le asigna un territorio geográfico distinto.

Organización por producto 
Cada vendedor se familiariza con los atributos técnicos, las aplicaciones y los métodos eficaces para vender determinado producto o productos afines.

Organización por mercados o tipo de cliente

Al enfocarse a visitar a un tipo particular de cliente, se conocen mejor sus necesidades y requerimientos esto permite que los vendedores se especialicen en el cliente y se involucre mas en sus negocios y necesidades

Organización por función de ventas
distintos tipos de tareas de ventas requieren que el vendedor posea también distintas habilidades y capacidades.

Sería lógico recurrir a este enfoque, de modo que diferentes vendedores se especialicen en desempeñar distintas funciones de ventas.

Estructura vertical de la fuerza de ventas

Define claramente cuales puestos de la administración tiene facultades para realizar determinadas actividades de la administración de ventas y permite la debida integración y coordinación del esfuerzo de ventas para diseñar una buena estructura vertical de organización de ventas.

Se debe considerar:

*cuantos niveles de administración debe haber.
*cuantas personas deben estar dentro del ámbito de control de cada administrador.

*el ámbito de control debe ser mas pequeño y la cantidad de niveles administrativos mayor
*la tarea de ventas sea compleja
*las utilidades tengan grandes repercusiones en el desempeño de cada vendedor.
que los vendedores sean profesionales y estén bien

*funciones relacionadas con las ventas.
la gerencia de ventas debe tener el control sobre las actividades relacionadas con las ventas.

Organización de ventas

La organización de ventas es una unidad organizativa dentro de logística que estructura a la sociedad GL según sus necesidades de ventas.

Es responsable de la venta y de la distribución de mercancías y servicios.